Почему блог не приносит клиентов

Та ли аудитория вас читает

допустим, преподаватель английского хочет работать со специалистами, которым трудно участвовать в рабочих звонках. в блоге он подробно разбирает методики преподавания, учебники и организацию занятий. такие материалы могут быть полезны другим преподавателям. но пока неизвестно, сколько среди читателей людей, которые ищут занятия для себя.

профессия, возраст и интерес к теме ещё не объясняют, зачем человеку ваша помощь. важнее понять его ситуацию: что он хочет сделать, где сталкивается с затруднением и как справляется сейчас. такой взгляд на выбор продукта описывает подход jobs to be done. в разборе аудитории яндекс тоже выделяет поведение и потребности, наряду с другими признаками.

посмотрите на несколько последних публикаций и ответы под ними. кто узнаёт там свою задачу? что люди спрашивают: как самим настроить инструмент, как выбрать помощь или как начать работу с вами? если клиенты уже были, сравните эти вопросы с тем, с чем приходили они.

если заказов ещё нет, можно поговорить с людьми, которым действительно подходит услуга. выяснить, когда такая задача возникала у них в последний раз, что они делали и что осталось нерешённым. по фотографии профиля или одному лайку этого не узнать.

проверьте и практические ограничения: работаете ли вы в нужном регионе, подходит ли способ получения услуги, кто принимает решение и кто оплачивает работу. человек может интересоваться темой и при этом не иметь возможности заказать именно ваш формат.

при этом коллега может вас рекомендовать, а человек без задачи сегодня может вернуться позже. задача проверки: понять, есть ли в блоге место для потенциального клиента и на чём держится ваше представление о нём.

что записать: кому нужен выбранный продукт, в какой ситуации и откуда вы это знаете. если пока только предполагаете, так и оставьте.

Нужен ли людям сам продукт

здесь под продуктом я имею в виду то, что у вас можно купить: услугу, консультацию, курс, готовый материал. проблема может быть в самом предложенном способе помощи.

у нашего преподавателя есть сборник записанных уроков. человек с рабочими звонками понимает, что ему нужен английский, но ищет разбор своих разговоров и возможность потренировать ответы. большой сборник может быть ему неудобен, даже если уроки сделаны хорошо. другой человек хотел бы заниматься, но не может приходить в предложенное время.

отдельно стоит проверить три вещи: действительно ли есть задача, подходит ли ваш способ её решить и готов ли человек платить на предложенных условиях. strategyzer разделяет эти проверки: интерес к проблеме, интерес к решению и готовность платить нельзя считать одним подтверждением.

ещё посмотрите на доступные человеку альтернативы. он может выбрать другого специалиста, попросить знакомого, воспользоваться бесплатным материалом или оставить всё как есть. April Dunford предлагает учитывать привычный способ решения, когда вы разбираетесь, с чем конкурирует продукт.

для первого разговора подойдут вопросы:

• когда вам в последний раз понадобилась такая помощь?
• как вы тогда решали задачу?
• что выбирали и на что обращали внимание?
• за что заплатили, если платили? что осталось неудобным?

вопрос «вы бы купили такой продукт?» легко даёт вежливый ответ. разбор произошедшего случая полезнее для понимания реального выбора. об этом же пишет ncvo в руководстве по исследовательским вопросам.

дальше можно показать конкретное предложение с настоящим составом, ценой и условиями и предложить обсудить работу, за которую вы готовы взяться. вопросы и действия человека дадут больше материала для решения. один отказ ещё не означает, что продукт никому не нужен.

если покупатели уже есть, полезно разобраться и в опыте после оплаты: получают ли они согласованный результат, где возникают затруднения, почему возвращаются или отказываются продолжать. переоформлением блога такую проблему не исправить.

что записать: что человек получает, какие у него есть альтернативы и какие наблюдения подтверждают интерес именно к вашему формату и условиям.

Доходят ли публикации до этих людей

даже подходящий продукт нужно показать тем, кому он может понадобиться. общий счётчик просмотров не говорит, сколько таких людей увидели публикацию и заметили предложение.

если пост читают в основном знакомые, пока мало оснований судить о спросе среди будущих клиентов. если ролик собрал широкую аудиторию, это тоже ещё не объясняет её интерес к вашей работе. посмотрите, какие вопросы возникают, кто переходит к подробностям и с чем обращается.

выберите понятный для себя период и отдельно сохраните доступные наблюдения: просмотры материалов, переходы к описанию работы, подходящие обращения и заказы. часть этих данных площадка может не показывать. тогда в записи будет «не знаю».

посмотрите и на сами публикации: понятно ли из начала, о какой ситуации речь, можно ли рассмотреть пример, есть ли в разборе законченная мысль. если сомневаетесь, дайте материал подходящему человеку и попросите пересказать, что он понял. это даст предмет для правки, хотя ещё не объяснит весь охват.

для сайта с настроенной аналитикой метки в ссылках помогают различать источники переходов. документация google analytics объясняет, как работают utm-параметры. сами метки в адресе не собирают статистику и не показывают автоматически, кто впоследствии написал вам в личные сообщения.

что записать: где вы встречаетесь с нужной аудиторией и что известно о её переходах к вашему предложению.

Понятно ли, что у вас можно заказать

теперь представим, что подходящий человек открыл профиль. сможет ли он понять вашу работу?

сравните две учебные формулировки:

помогаю выйти на новый уровень через английский. индивидуальная программа и работа на результат.

помогаю специалистам готовиться к рабочим звонкам на английском. разбираем ваши ситуации и тренируем ответы на вопросы коллег.

во втором случае уже можно представить занятие. дальше нужны настоящие условия: как проходит работа, что входит, кому подходит, что подготовить и сколько это стоит.

если у вас есть фиксированный формат, его можно описать вместе с ценой. если стоимость зависит от объёма, покажите, от чего именно и как получить оценку. реальные диапазоны и примеры допустимы, когда вы можете их обосновать. в исследованиях b2b-сайтов nielsen norman group отсутствие информации о цене затрудняло выбор и сравнение предложений.

не нужно придумывать одинаковый пакет для всех задач. человеку достаточно понимать, что он рассматривает и как выяснить недостающие условия.

что записать: где в блоге объяснена выбранная услуга и на какие вопросы о ней пока нет ответа.

Видно ли, почему вам можно доверять

слова про качество мало показывают саму работу. полезнее дать человеку рассмотреть подходящий пример.

фотограф может показать кадры вместе с тем, где они используются. преподаватель, как выбирает упражнение под конкретное затруднение. монтажёр, как собирает понятное объяснение из нескольких фрагментов. из такого материала видно, что именно делает специалист и почему выбирает этот вариант.

если клиентских работ пока нет, можно разобрать собственный проект или подготовить учебный пример и прямо обозначить его. так вы показываете часть своего подхода. результаты клиента и отзывы от этого не появляются, их нельзя дописывать.

посмотрите и на само оформление: читается ли текст с телефона, можно ли рассмотреть работу, открываются ли изображения, актуальны ли сведения. в исследовании доверия к сайтам nielsen norman group значение имели организация страницы, открытость условий, содержание и качество исполнения. аккуратный внешний вид помогает знакомству; качество самой услуги подтверждается отдельно.

что записать: какой разрешённый пример показывает вашу работу и что по нему действительно можно понять.

Легко ли начать разговор

пройдите свой блог с телефона. откройте публикацию, профиль, описание услуги и контакт. совпадает ли содержание страницы с тем, что обещает ссылка? доступен ли нужный материал без запроса доступа? работает ли способ обращения?

рядом с контактом можно подсказать начало: расскажите, какая у вас задача, что уже подготовлено и когда нужна работа. специалисту проще задать следующие вопросы, а человеку понятно, что сообщить.

затем попросите подходящего человека самостоятельно найти, как обсудить такую задачу с вами. не показывайте заранее нужную кнопку. наблюдение за выполнением конкретной задачи помогает замечать проблемы языка и интерфейса: на этом основан метод проверки удобства сервиса.

что записать: какое действие человек должен сделать для обращения и что произошло при реальной проверке этого пути.

Что происходит после обращения

если люди пишут, но не заказывают, разберите несколько разговоров. получили ли они ответ? удалось ли уточнить задачу? совпали ли формат, бюджет и сроки? понял ли человек состав работы и следующий шаг?

например, фотографа спрашивают о съёмке для сайта, а в ответ получают общую презентацию всех услуг. или выясняется, что нужны кадры к определённой дате, когда у специалиста нет свободного времени. дальше стоит разбирать именно эти обстоятельства.

фраза «дорого» тоже требует контекста. человеку может не подходить бюджет, объём, ожидаемая польза или условия оплаты. если он готов объяснить свой выбор, задайте спокойный вопрос. при молчании причина остаётся неизвестной.

люди могут сравнивать варианты, возвращаться к вопросу и откладывать решение. исследование google о принятии решений описывает такой нелинейный поиск и оценку. полезно договориться, нужен ли человеку следующий контакт и когда. сообщение без ответа ещё не доказывает, что вам нужно снизить цену или полностью переделать блог.

что записать: на каком вопросе заканчиваются подходящие обращения и какие причины отказа известны со слов самих людей.

Как выбрать, что проверять первым

сопоставьте наблюдение и следующее действие:

эта таблица помогает выбрать проверку. одна и та же ситуация может иметь несколько причин. например, отсутствие обращений встречается и при малом охвате, и при неподходящем продукте, и при непонятном предложении.

обычная схема пути удобна для разбора, но люди не обязаны проходить её по порядку. кто-то приходит по рекомендации сразу с задачей. кто-то долго читает и сравнивает. в корпоративном заказе участвовать в выборе может и человек, который сам вам не пишет: такие роли изучает исследование edelman и linkedin о b2b-покупателях. его результаты относятся к корпоративным покупкам, а не ко всем подписчикам личного блога.

выберите один вопрос, для которого можно получить новые сведения. отдельно запишите, что заметили, как это объясняете и что собираетесь проверить. если меняете публикацию или предложение, сохраните прежний вариант и смотрите на следующие наблюдения. при небольшом числе обращений единичный результат ещё не показывает устойчивое изменение.

Соберите проверку своего блога

выберите одну услугу или продукт и ситуацию, которую наблюдаете сейчас. пройдите вопросы об аудитории, продукте и доступных данных. там, где ответа нет, можно оставить «пока не знаю».

в результате получится рабочая запись: что известно, что вы предполагаете и какой следующий шаг выбрали. её можно скопировать или скачать. ответы остаются в вашем браузере; имена клиентов и частную переписку сюда добавлять не нужно.

если явного затруднения по ответам не видно, это повод проверить предположения с подходящими людьми и посмотреть на дальнейшие обращения. анкета сама по себе не устанавливает причину отсутствия продаж.